南极人，一个因“保暖内衣”而家喻√户晓的品牌，却靠着吊牌生意赚得盆满钵满。

上世纪末，“保暖内衣”的概念开始在国内兴起，凭借着密集的广告投放，以及天王巨星的〓代言，“南ω极人不怕冷”的广告词深入人心。仅两三●年时间，南极人已跃居中国保暖∞内衣品牌前列。

彼时，普通人家里能有一件南极人保暖内衣是◥件可以说道许久的事情; 20 年过去，谁的家里还能↘有一件南极人自产商品，更是值得炫耀一番——

毕竟，现在的南极人已经不生产内衣，只¤是吊牌批发商。网友甚至调□　侃，“万物皆可南极人，可能只有吊牌是■真的。”

自 12 年前，南极人就砍掉了所有生※产和销售端的自营环节，只留下“南极人”三个字做“品牌授权”;如今，其已彻底转型电商服务企业，并于 2015 年更名为“南极电商”，借壳新民▲科技登陆中小板。

有人说，南极人靠着卖商标赚钱走不长远;也有人认为，这种模式提供了很①多增值服务，能为中小业主创造机会。争议尚无结论，但资本市ㄨ场上，南极人却表现抢眼▃。

南极电【商股价表现

2016 年 1 月成功上市至今，南极电商股价累▓计涨超290%，市值已经翻了近三倍。特别今年以来，南极电商♂股价累计上涨了70%，市值近 515 亿元。

靠卖吊牌年入 39 亿

从华东政法学院毕业后，张玉祥先在国企干了几年，不满足于现状，于是在 1997 年下海做起了服装生意『。

当时，同为上海人俞兆林创办的服装品牌推出了一个新鲜玩意儿——保暖内衣，这种号称轻、薄、柔、暖的新型内衣一露面，迅速在市场上风靡。

在遍地巧裁缝的ξ　江浙沪一带，越来越多人盯上了保暖内衣这一产品，张玉祥也嗅到了其中商机。

做了㊣市场研究后，张玉祥发现传统的批发经销活力不足，保暖内衣存在冬季销售季节短暂等问题，要想快速从其他大厂手中分走市〗场蛋糕，并非易事。

为此，张玉祥想出了一个法子：让经销商提前注入货款，自己保证提供产品与品牌。在他看来，与其自◇己闷头干，不如借鸡▼生蛋，这样不仅可以提高抗风险的能力，而且凑在一起々就是多赢。于是，他开始奔走举办招商会、拉拢经销商、募集资金。

1998 年，张玉祥把募集来＠ 的 300 万投入南极人保暖内衣生产。创业初期，除了创建自己ㄨ的工厂和渠道，张玉祥还十分注重打造品牌，这也为其后来商业模式的转变奠定了基础。

产品端，张玉祥选⌒择与国外先进技术合作，一方面研究在保暖内衣中引入高科技材料，一方面邀请知名服装设计师为其设计包括羽绒服等其他产品;营销端，更是签约葛优、徐帆、刘德华、袁咏仪、海清等一线明星，在央视等媒体砸下巨额广告费，为打知名度。

事实证明，这些法子都颇有成效。公开ㄨ资料显示，到 2004 年，南极人累计实现销售额达 10 亿元，企业固定资产超∴过 3 亿元，并全面进入保暖、休闲、羽绒、毛衫、家纺等纺织品领▅域。

只是，这样的¤光景并不长久。

2008 年金融危机，中国纺织业☆遭受重挫，厂商们的订单越来越少、价格越压越低，然而劳〇动力价格却在逐渐攀升。此时的南极人也陷入了困境。

当下的张玉祥认卐为，保暖内衣和羽绒服的创收虽大，但已经看不到未来，必须做出改变。

他又开始大刀阔斧改革——砍掉南极〓人生产和销售端自营环节，卖掉所有工厂，只保留“南极人”这个品牌，转做“品牌授权”生意。

按照张玉祥的解释，这是“基于品牌授权的供应链和电商服务”商业模式，即公司根据供应商、经销商需求及业务发展◥需要，向其提供研发设计、质量管控、流量管理、数据分析与应用等多项增值服务，进而提升整个南极生态共同体的竞争力。

“既保留了南极人品牌的核心价值，又实现了场、货、人的精准配置和资源的合理分工，从单一服装品牌运营升级为产业生态服务。”张玉祥认为，其中最重要√的是，解决了传统纺织企业产能过剩的痛点。

从南极电商的数据来看，这个模式确实让『张玉祥在轻资产的模式下，赚得盆满钵满。

财报显示， 2019 年度，南极电商实现营业收入39. 07 亿元，同比增长16.52%;归属于上市公司股东的净利润12. 06 亿元，同比增长36.06%。其中，品牌综合服务业务毛利率高达93.36%;加上经←销商品牌授权业务，南极电商的贴牌业务营收高达13. 05 亿元。

南极电商 2019 财年主营业务数据

值得注意的是， 2019 年南极电商的员工总数为 646 人，全年却♀创收39. 07 亿元，这意味着其人均产值约达603. 7 万元。

南极电商 2019 财年员工专业构成

南极人“贴牌”模式显然受到了不少中小业主欢迎。

据媒体报道，一家服装企业主生产的牛¤仔裤在自家天猫旗舰店售价为两件 79 元，但是贴上南极人的吊牌后，就可以在南极人的专卖店卖到两件 129 元的价格。除掉其中 8 元的商标费，还能赚到 42 元，商︼家乐意为之。

再加上，南极人品牌授权门槛并不高，以天猫为↓例，商家只需要支付 10 万元的保证金即可成为供应商，之后按照吊牌数量缴纳相应费用即可。

根据 2019 年财报，南极电商合作供应商总数为 1113 家，其中主要合作供应商约 500 家;合作经销商总数为 4513 家，授权店铺 5800 家。品类从内√衣、家纺，到电动牙刷、按摩椅，涉及家庭生活方◥方面面。

南极电商旗下ω主要品牌涉及品类

目前，南极电商旗下也已经不止南极人一个品牌，其传统LOGO品牌、IP品牌与CP品牌并行，涵盖南极人、南极人home 、卡※帝乐鳄鱼、帕兰朵、PONY COLLECTION等品牌。

获益于拼多多等社◤交电商

为了适应商业模式的转变，南极电商的销售渠道也在◢逐渐拓展。

在线上，主要覆★盖阿里、京东、拼多多、唯品会等电商销售渠道;在线下，则以门店、商场专柜、商超等传统销售渠道为主。相较而言，线上仍是南极人目前主▓要的销售渠道。

2019 年，其以家庭为场景，南极电商在阿里、京东、社交电商、唯品会等各电商渠道合计约有 10 万■个产品链接。公司在各电商渠道可统计的GMV达305. 59 亿元，同比增长48.92%。其中南极人品牌GMV为271. 38 亿元，占公司整体◆GMV的88.9%，同比增长52.86%。

值得一提的是，南极电商“主要社交电↑商渠道”实现的GMV已经达到39. 65 亿元，同比增长124.89%，占总GMV的12.97%，直逼京东(15.32%)，成为第三大主Ψ 要渠道。

2019 年南极电商授权店铺在各电商平ㄨ台GMV

按照同比增长计算，全天候科技发现， 2018 年“主要社交电商渠道∏”渠道贡献的GMV为17. 63 亿元;而 2018 年，南极电商财报中明确表示拼多多彼时贡献的GMV仅为京东(35. 6 亿元)的一半，但同比▅增长已经高达153%。这也意味着↘，南极电商的“主要社交电商渠道”实则指的主要是♂拼多多。

2018 年南极电商授权店铺在各电商平台GMV

由此可见，南极电商近两年开始发力社交电商，转战平台，且获『益明显，大有赶超传统电商平台的趋势。

不过，该趋势转变与平台▽政策调整、南极人口碑∞下滑等因素或有一定联系。

由于品牌授权模式缺乏对品控环节的把控，南极人近年来频繁遭到投诉。据《南方周末》统计， 2018 年，南极人就上了↘ 14 次国家质∑　监部门及地方消费者协会的不合格产品黑名单，涉及蚕丝被、内衣、棉服、童装、电推剪、卷发器、按摩棒等产品。

粗放管理的背后，传统电商平台对南极人的管理也越来越严格。据无冕财∑经报道，目前南极人＠已经无法再提供京东和淘宝的品牌授权。

平台政策的变化，倒逼南极电商调整策▼略，转战平台，甚至连授权品类也在逐步收紧。上述媒体获悉，南极人已经取消了不少○之前可以拿品牌授权的品々类，例如家纺、童装、内衣等，目前能开放授权的品类只剩下成人服装。不过，南极人“还是可以在拼多㊣　多上做授权”。

在今年 5 月召开的一次调研会①议中，南极电商方面也透露，“以前公司是所有品类设立了一个社交电商事︽业群，现在按品类拆分成几个社交电商事业群，组织架构更加精细化。”不难看出，南极电商↑将继续深耕拼多多渠道的决心。

除此之外，南极电商还将向抖♀音、快手等平台发展，据张玉祥透露，公司将在这些网站结◣合直播产品需求建立新的供应链体系和新的主播矩阵。

左手倒右手的家族生意?

有人说，南极人¤是一家神奇的公司，这种神奇不止表现在非一般的商业模式。梳理南极人背后的关系链，会发现这是一家庞大∞的“家族企业”。

从南ぷ极电商披露的 2019 年财报中可以看到，其他关联方列表长达三页，其中▆多数为公司实际控制人、近亲属或公司董事控制的企业。

在南极人披露的采收商品/接受劳务方☆中，不少【也是南极电商出售商品/提供劳务方名单之列。其中， 2019 年以“接受劳务”名义向葛米企业管理(上海)有限√公司支付达916. 65 万元，同期又以“其他业》务收入”名义收取34. 89 万元。

而葛米企业管理(上海)有限公司系南极电商原副总经①理陈烨控№制的公司。

诸如此类的事情也发生在上海兰魅电子商务有※限公司(简称“上海兰魅”)中。财报显示，上海兰魅为南极电商董事陆◤丽宁配偶控制的公司。

该公司成立于 2013 年 8 月，经营合作平№台有京东、唯品会、苏宁易购、一号店、当当网等，目前主营南极人品牌内衣服饰和婴童装，公司是京东内衣类目单店销售第一保持者;获 2014 年双十⌒一京东POP平台销☆售第一;唯品▲会内衣类目连续两年销售第一，童装类目连续两年销售排行前三。

2013- 2015 年间，陆丽宁曾任上海兰魅▽监事，同时兼任南极电商董事，之后于 2015 年退出监事一职。

而据南极※电商披露，公司与上海兰魅系代销和委托服务合同的关』系，主要∑　内容为：南极电商〗将采购的“南极人”品牌产品交付上海兰魅，并以上海兰魅名义销售，具↑体销售价格、渠道等由上海兰魅确定，自负盈亏;南极电商根据上海兰魅代销经营实际需求的资金★量，向后□　者提供资金借款支持和委托运营服务;同时，上海兰魅同意南极电商对▓其收款账户进行监管。

2019 年，上卐海兰魅向南极电商缴纳品牌服务费为 2210 万元，以 2019 年品牌费率(品牌服务费收入/GMV)4.57%推算，这々家公司线上GMV应达到4. 8 亿元;但该公司披露的 2019 年营∮收仅为1. 77 亿元。

针对双方的关系，有◎法律专业人士向第一财经表示，两家公司虽名义上不是关联公司，但从业务、人事方面的紧密程度来看，不排除控制与被控制◤的关系。

兴业证券此前也在一份看空报告中暗示，南极电商存在“资金体ζ　外循环”的嫌疑。不过，也有观点】认为，这一〓职责缺乏实际调查，犯了主观主义错误，难以令⊙人信服。

事实上，做＠品牌授权，南极人并不是“第一个吃螃蟹□的人”，北极绒、俞兆林、恒源祥也都是类似的操作方式。

公开数据显示，到 2007 年，恒源祥已经发展了近百家上游工厂和两万多个下游经销网点，当年营业◥额 3 亿，其中收取的商标使用费就高达2. 66 亿，占到了公司收入的80%以上。但此后，恒源祥在资本运作上并不顺利，经历了重组▂上市、MBO(Management Buy-Outs，管【理层收购)脱离后，声响█逐渐变小。

2019 年，有媒体报道称北极绒品牌价值不到 50 亿;而老品牌俞兆林更是早已被地方企业收购。

对于“贴牌”这门生意，张玉祥仍坚定看好【。他常常说◣这样一句话：“把可口可乐的所有工厂烧光，只要这个品牌「还在，就能在一夜间恢复生产。”

且在财〒报中，南极电商指出，预计未来公司的GMV仍将保≡持中高速增长。只是不知，张玉祥“将南极人做成世界级消费品巨头”的梦想是否指的是只靠卖吊牌实↓现。